2022年に読んだ藤本篤志さんの『営業の新PDCA大全』（ダイヤモンド社）について、印象に残った考え方をまとめます。営業の行動を増やすだけでなく、何を目標にし、どの部分を見直すかを考えるきっかけになった本です。成果を保証する方法として紹介するものではありません。
目標と行動を分けて考える
本書で紹介されるGoalの考え方を読み、実行計画を立てる前に、何を達成したいのかをはっきりさせることへ目が向きました。売上、利益、受注件数などは同じ指標ではありません。目標と、目標に向かうための行動を混同しないようにしたいと感じました。
PDCAは、計画し、実行し、結果を確認して次の計画へ反映する流れです。回数を増やせば必ず成果が出ると考えるのではなく、行動のどこが結果につながったのかを振り返る必要があります。
特に関心を持ったのは能力強化の章
私が特に関心を持ったのは、営業の能力を一つの大きな才能として扱わず、複数の要素に分けて考える点でした。事前準備、相手とのやり取り、提案書づくり、提案後の対応など、どの段階でつまずいているかを分けると、見直したい行動を考えやすくなります。
「営業が苦手」「もっと頑張る」で終わらず、一つの商談について準備から次の約束までを振り返る。その視点が、私には印象に残りました。これは本を読んだ感想であり、本の内容をすべて紹介したり、営業成績の改善を実証したりするものではありません。
読んだあとに使う振り返りメモの例
以下は本の引用ではなく、この記事で作成した架空の記入例です。
目標：今月、次の提案機会を3件つくる。
行動：商談の最後に、相手が次に確認したい点を尋ねる。
確認：次回の約束ができた件数と、約束に至らなかった理由を分けてメモする。
見直し：質問が曖昧だった場合は、次の商談で聞き方を変える。
実際には自分の仕事と権限に合わせて項目を選びます。一度に多くの目標を増やすより、何を確認したいかが分かる形で記録してみてください。売上以外の指標を使う場合も、その指標と成果の関係を確かめます。
この本を検討する方へ
営業の計画と振り返りを、より具体的に考えたい方には参考になる部分があると思います。一方、業種や営業の進め方が違えば、そのまま当てはまらない例もあります。書籍情報と著者による関連解説は、ダイヤモンド社の『営業の新PDCA大全』関連ページで確認できます。
体験の対象時点：2022年。記事整理日：2026年10月15日。過去の期間限定セール情報ではなく、読書を通じた個人の振り返りです。
読み返すときに意識したいPDCAの各段階
元の記事では、計画・実行・確認・改善をそれぞれ分けて紹介していました。計画では目標に向けて何を行うかを決め、実行では途中の状況も見て調整し、確認では行動の実施状況と成果を分けて振り返り、改善では次の計画へ反映する、という読み方です。
私が特に関心を持った能力強化の章は、準備、相手とのやり取り、提案、提案後の対応などを分けて見直す視点につながりました。単に行動量を増やすだけでなく、どの段階を改善するかを考える材料として読み返したい内容です。
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